In ‘Verdedigen als verkoopstrategie: Kennis maakt macht‘ gingen we in op de situatie dat je vanaf een vroeg stadium betrokken bent bij de ontwikkeling van een project. Vaak wordt dit omschreven als een unieke kans, maar er zijn wegen die naar de opdracht leiden zonder dat je een heel lang voortraject hebt doorlopen. In dit artikel de omgekeerde wereld: aanvallen met de prijs als wapen.  The... 

De vragen van de klant vertellen hoe ver het offerte proces is gevorderd en daarmee hoe hoog de prioriteit is. Hiervan is afhankelijk welke verkoopstrategie je kiest: aanvallen of verdedigen.  Aan de vragen van de klant herken je hoe lang men bezig is met het project. Zijn de vragen oriënterend en algemeen? Wordt er veel inhoudelijke informatie en hulp gevraagd? Is de prijs nog niet zo van belang?... 

Iets wat gratis is heeft weinig waarde. Iets waarvoor wordt betaald is over nagedacht en is budget voor vrijgemaakt. Dus als je iets echt weggeeft is het al gauw van weinig waarde voor de (potentiële) opdrachtgever. Maar de verleiding om iets weg te geven is soms wel erg groot!  Gratis bestaat niet Bij onderzoeken voordat een offerte aanvraag wordt gedaan (wat we hier als voorbeeld nemen) komt het... 

Tijdens het afsluiten van de opdracht wordt de sfeer vaak grimmiger: het gaat over geld, de prijsonderhandeling. Er wordt gezwaaid met andere aanbieders, de prijs moet omlaag, overal is heel veel haast bij behalve voor het zetten van de handtekening… zenuwslopend, en hoe red je je hieruit met behoud van sfeer en marge? En wacht niet te lang, want van uitstel komt maar afstel…  De basis... 

Je komt bij een klant die een vraag heeft waar je een prima oplossing voor hebt. Een mooie kans dus, het zou mooi zijn om deze opdracht binnen te halen…. Maar wat doet je concurrent? Hoe kom je daar achter? Hoe houd je de concurrenten buiten de deur of werk je hem de deur uit en zorg je ervoor dat de opdracht naar jou toekomt? Hoe vecht je je uit een schijnbaar kansloze positie alsnog naar de... 

Van uitstel komt afstel, het meest vergeten spreekwoord in verkoop. Uit Amerikaans onderzoek blijkt dat meer dan 80% van de potentiële opdrachten wordt gemist door uitstel gevolgd door afstel: overname, faillissement, reorganisatie of het project blijkt geheel overbodig te zijn… wat doe je eraan? Of eigenlijk: ertegen?  Uitstel voorkomen: het begint bij de verkoper Van uitstel komt afstel.... 

De DMU Analyse (Decission Making Unit) is misschien wel de belangrijkste activiteit in het verkoopproces. Heel in het kort: binnen een organisatie worden beslissingen genomen door groepen mensen die ieder hun invloed op het aankoopproces hebben. Het is dus zaak, als je iets wilt verkopen, dat je de belangrijkste en zoveel mogelijk  mensen binnen de DMU hebt gesproken om af te tasten waar je aanbieding... 

Naast open vragen zijn er nog diverse andere gesprekstechnieken (of instrumenten) om een gesprek soepel te laten verlopen. In totaal zijn het er negen. Alleen maar vragen stellen is ook zo eentonig! In dit deel twee van een tweeluik over soepel en eenvoudig communiceren  de laatste ontbrekende technieken. En dit is niet alleen goed voor commercieel ingestelde mensen…  De open vragen (deel...