Iets wat gratis is heeft weinig waarde. Iets waarvoor wordt betaald is over nagedacht en is budget voor vrijgemaakt. Dus als je iets echt weggeeft is het al gauw van weinig waarde voor de (potentiële) opdrachtgever. Maar de verleiding om iets weg te geven is soms wel erg groot! 

Gratis bestaat niet

Bij onderzoeken voordat een offerte aanvraag wordt gedaan (wat we hier als voorbeeld nemen) komt het vaak voor dat dit gratis wordt aangeboden. Immers, waar ligt de grens tussen sales en pre-sales? En voor een groot project is een vooronderzoek toch verantwoord en ook in het eigenbelang?

Het uitbrengen van een offerte is meestal voor rekening van de leverancier. Het opstellen van een rapport of onderzoek is dat niet. Vaak is het doel de specificaties op te stellen voor een aanbesteding of een haalbaarheidsonderzoek uit te voeren. Dit zijn wel grote kansen op het binnenhalen van de vervolgopdracht (als je mee zou mogen dingen, daar gaan we hier wel even vanuit).

Gratis…. Niets is gratis!

Doe dit niet gratis

Een belangrijke reden dat geen onderzoekskosten in rekening worden gebracht is dat de verkoper liever wil dan de klant. En dan heeft een dergelijk onderzoek geen zin. De verkoper gaat  de uitdaging aan om de inkoper te overtuigen van het nut van zijn oplossing. Alleen dit principe klopt al niet: de business case wordt onderdeel van een partijtje armpje drukken om te laten zien wie er gelijk heeft.

Gratis? Geen medewerking

Om een goed onderzoek uit te voeren heb je medewerking van de klant nodig. Medewerkers moeten tijd vrij maken en vertrouwelijke informatie afgeven. Is het een onbetaald onderzoek?  Dan lijkt het alsof er geen draagvlak door het management is afgegeven. De interne tegenstand wordt groter en groter.

De betrokkenen vinden dat ze het zelf wel kunnen, het project vormt een bedreiging, en / of wordt overbodig gevonden. Met als gevolg: vertraging en een slecht eindrapport door gebrek aan informatie. Een slecht eindrapport heeft als gevolg dat de levensvatbaarheid van het project niet is aangetoond, en het project dus ook niet verkocht wordt.

Onderzoek loopt uit de hand

Het tegenovergestelde komt overigens ook voor: omdat er geen rekening wordt gestuurd is er geen duidelijke overeenstemming over een projectplan en loopt het onderzoek compleet uit de hand.

Kortom, wil de opdrachtgever niet meebetalen aan de kosten van een onderzoek? Stel dan voor het onderzoek wel in rekening te brengen maar gedeeltelijk te crediteren in geval van een vervolgopdracht. Gaat de opdrachtgever hier ook niet mee akkoord?  Doe het dan niet, het is trekken aan een dood paard. En vergeet niet dat bij jullie ook de schoorsteen moet roken….

Voordeel, ook voor de klant

Voor de klant heeft het ook een voordeel een betaald onderzoek uit te laten voeren. Men kan het gebruiken als basis voor de aanbesteding. Als het onderzoek wordt betaald kunnen er afspraken worden gemaakt over de auteursrechten. In principe hoef je niet bang te zijn voor concurrentie als je het rapport zuiver opstelt. Mensen leren elkaar kennen en je kunt de opdrachtgever in de praktijk overtuigen van de kwaliteiten van jouw organisatie en jouw collega’s.