Na alle verhalen over verkoop is het tijd aandacht te besteden aan de andere kant van de tafel: de inkoper. Van lezers bereiken mij hier ook wel vragen over: waar moet je op letten als inkoper? Vandaar op deze plek enkele aspecten die bij inkoop om de hoek komen kijken. Meer artikelen zullen wel volgen over dit onderwerp, met als eindconclusie: inkopen is het omgekeerde van verkoop, en uiteindelijk is de cirkel (weer) rond… 

Inkoop versus verkoop

Inkoop wordt vaak gezien als een compleet ander vak dan verkoop. Ik ben het daar niet mee eens, als je als inkoper de verkoper goed weet aan te pakken sleep je er aanmerkelijk betere condities uit dan als je je als een botte boer opstelt. Ook voor inkoper geldt: het is beter vliegen vangen met stroop dan met azijn. In die zin is er geen verschil met verkoop, de inkoper moet zijn project zien te verkopen aan zijn leveranciers.

Beeld van inkoop

Bij inkoop bestaat vaak het beeld van de machtspositie: de klant betaald, dus bepaald. In de praktijk is dit echter vaak niet waar; veel hangt samen met de markt waarin je inkoopt.

In een volwassen markt gaat dit prijsbeeld nog wel op, denk bijvoorbeeld aan laptops. Dit verandert alweer als je een grote aanbesteding doet: plotseling blijven er nog maar een paar aanbieders over en worden zaken als omruildiensten en on-site ondersteuning belangrijk.

Exclusiviteit en certificeringen

Ook zijn er veel voorbeelden van markten waar alleen ingekocht kan worden bij partijen met bepaalde (dure) certificeringen of andere exclusieve kennis of -producten.

Het inkoopproces wordt in zulke gevallen op een heel ander (strategisch) niveau benadert. Kortom, het beeld van de grootgrutter die bepaald wat wordt betaald voor de bloemkool is wel heel eenzijdig.

Gevaar van teveel korting

Door teveel korting te bedingen kun je jezelf aardig in de weg zitten: het aan te kopen product wordt -soms ongemerkt- verder uitgekleed dan je eigenlijk beseft. Goedkoop wordt dan al snel duurkoop: er is iets gekocht dat om wat voor reden dan ook niet voldoet.

Denk bijvoorbeeld aan een netwerk waar om budgettaire redenen op capaciteit wordt bezuinigd: storingen en improductiviteit zijn het gevolg. Dit oplossen kost veel meer dan gelijk het juiste aan te schaffen.

Een ander gevaar is dat de leverancier zover wordt uitgeknepen dat zijn voortbestaan wordt bedreigd. Een faillissement kan ernstige gevolgen hebben: denk aan het bouwbedrijf dat omvalt tijdens de bouw van een kantorencomplex of woonwijk. Er is geen inkoper die daar belang bij heeft.

Wanneer dan wel voor de laagste prijs gaan

De regel is heel simpel: heb je geen belang bij het bestaan en de kennis van een leverancier (en weet je dus alles van het product) knijp dan de prijs helemaal uit. Heb je wel belang bij je leverancier streef dan naar een mate van partnerschap die past bij de afhankelijkheid.

Illustratie: De ambachtsman en de handel, Gebouw Nederlandsche Handelsmaatschappij,hoek Keizersgracht – Vijzelstraat; beeldhouwwerk door Lambertus Zijl (1866-1947). Foto: eigen beheer