Hele boeken zijn er over vol geschreven, non verbale communicatie. Het sterkste communicatiemiddel is een non-verbale, waarover aan het eind van dit artikel meer. Dat sluit aan bij het gegeven dat het grootste gedeelte (meer dan 80%, sommigen zeggen 95%) van communicatie non-verbaal is. Psychologiestudenten kunnen van alles afleiden uit linkerbeen over het rechter heen slaan en andersom. Ook neuspeuteren is -naar het schijnt- een klassiek voorbeeld van non verbale communicatie. Armen over elkaar, draaiende ogen, gedrag kopiëren, wat kunnen we niet afleiden uit het gedrag van je gesprekspartner? Wat is het beste wat je als verkoper kan doen? Je mond houden….

Oud Hollandsch spreekwoord (nog uit het Nederduits!). Eeuwen geleden was deze wijsheid al bekend….

Koopsignaal of afwijzing?

Het is dus niet zo verwonderlijk dat verkopers vaak met non verbale communicatie bezig zijn. Zijn die benen over elkaar nou een koopsignaal of juist niet? Is de klant echt niet geïnteresseerd als hij met zijn armen over elkaar zit? Wat doe je met deze informatie?

Heeft de klant een open houding en reageert deze positief op je aanbieding, wordt het tijd om definitief de opdracht binnen te halen. Stop met het geven van informatie, hou je mond en regel de handtekening.

Een gesloten houding (armen over elkaar, wegkijken) wijst er vaak op dat de verkoper verkeerd bezig is. Hij draaft door, wordt te technisch, de klant wil zelf aan het woord zijn.

In deze gevallen is het verstandig je eigen woorden aan de kant te zetten en te vragen wat er speelt. Tijd is kostbaar, jij zit er niet voor niets en de klant heeft je niet voor niets laten komen. Stel een open vraag en de klant daarmee weer het woord geven is daar wel verstandig, dit kan nog heel veel redden. In de volgende alinea de versterker van de open vraag, het beste wat je kan doen na het stellen van een open vraag: je mond houden.

De kracht van niets zeggen…

Geef de klant de kans. Geef hem de kans zijn gedachten te vormen zonder afgeleid te worden. Mensen hebben tijd en rust nodig om gedachten en meningen te vormen en dit onder woorden te brengen.

Zeker in het begin is het lastig: je mond dicht houden en niks zeggen. Hou wel contact met de klant, blijf open en onbevangen. Maak er geen strijd van met je gesprekspartner wie als eerste weer wat zegt, leer jezelf een vraag te stellen en dan je mond te houden. Je geeft de ander de gelegenheid na te denken over een antwoord. Want hoe vaak gebeurt het niet dat en open vraag wordt gesteld, direct gevolgd door een gesloten vraag of antwoord….. en daarmee wordt al je werk in het fabriceren van een sterke open vraag direct door jezelf teniet gedaan… Mond houden dus.