Van uitstel komt afstel, het meest vergeten spreekwoord in verkoop. Uit Amerikaans onderzoek blijkt dat meer dan 80% van de potentiële opdrachten wordt gemist door uitstel gevolgd door afstel: overname, faillissement, reorganisatie of het project blijkt geheel overbodig te zijn… wat doe je eraan? Of eigenlijk: ertegen? 

Uitstel voorkomen: het begint bij de verkoper

Van uitstel komt afstel. Alweer een zeer toepasselijk spreekwoord uit het bestaan van de commerciële man of vrouw.

Verkopen is het spel van initiatief nemen en -houden. Bedacht zijn op gevaren op de lange weg naar de handtekening. Iedereen denkt bij het verliezen van opdrachten aan prijs en concurrenten, maar het grootste gevaar is uitstel gevolgd door afstel.

Wees daar scherp op, hou de signalen in de gaten. Laat je geen zand in de ogen strooien door grote opportuniteiten en mooie cijfers op je forecast.

Uitstel kent twee oorzaken: interne en externe. Als je de signalen bijtijds onderkent kun je de opdracht binnenhalen voor het uitstel actueel wordt of verdere offerte-inspanningen afblazen: beter ten halve gekeerd dan ten hele gedwaald.

Signalen voor uitstel door interne factoren

Eén van de signalen is dat je geen toegang krijgt tot andere leden van de DMU; verzoeken om met andere leden van de DMU te mogen spreken worden afgewimpeld.

Je hebt dan al gauw te maken met een stokpaardje van een manager (of lager geplaatste medewerker) waarbij het budget vaak tot het plafond reikt. Dit is een rood sein: het voor het project benodigde budget is onlogisch hoog voor de functie en je krijgt geen toegang tot de DMU. Uiteindelijk ben je heel veel tijd en inspanning verder en blijkt er geen budget, draagvlak en toestemming te komen.

Klassiek voorbeeld

Een klassiek voorbeeld komt uit de ICT: systeembeheerder worstelt met allerlei technische vragen en schermt met een enorm project. Men wil tot op detail alles ingevuld zien om het grote project als dé oplossing aan het management te presenteren.

Maanden later zul je zien dat je achter de grote olifant met een hele lange snuit aan bent gelopen, een project dat zo groot is dat het binnen de organisatie van de klant buiten de afdeling systeembeheer niet wordt gedragen.

Het kan ook zijn dat het project er wel is. Ook dan moet je weg van de lagere niveau’s.

Dit soort grote projecten worden normaal gesproken van hogerhand geïnitieerd. Als de vraag al door de afdeling systeembeheer wordt gestuurd dan nog moet je op je hoede zijn en het management er tijdig bij betrekken. Bij grote projecten houdt iedereen zich ermee bezig, de managers zijn zelf ook met potentiële opdrachtgevers in gesprek. Als je te laat bij hen aanklopt gaat het alsnog mis: zij hebben de keuze voor een ander al gemaakt.

Kortom: geen toegang tot de DMU? Stop ermee en motiveer je beslissing.

Uitstel door externe factoren

Hou de media in de gaten om de externe gevaren te herkennen. Hoe gaat het in de branche, wat doen de concurrenten van jouw opdrachtgever, wat zeggen jaarverslagen, hoe staat de potentiële klant er financieel voor, is jouw opdracht afhankelijk van een grote opdracht van de klant?

Business Case van strategische waarde

Heb je een goede supporter binnen bij de klant? Bespreek dit soort zaken, span met je contactpersoon samen tegen het gevaar dat dreigt. Leg de nadruk op de achtergronden en business case om spoed achter het project krijgen. Maak er een project met hoge strategische waarde voor de gehele organisatie van.

Op deze manier is het mij één keer gelukt een groot project over een overname met totale investeringsstop heen te verkopen. Zelfs de Raad van Bestuur van de koper moest hierover beslissen, maar we hadden de case zo sterk gebouwd dat het project door kon gaan.