Een goede verkoper heeft een sterk inlevingsvermogen en kan goed luisteren. Goed -en effectief- luisteren begint met de juiste vraagstelling.  In het eerste deel van deze serie ging het vooral over hoe het niet moet, dit artikel gaat over hoe het dan wél moet. Met een anekdote waar dit toe kan leiden…. Vanaf dit artikel is alles gericht op dat ene doel: hoe haal je de opdracht binnen? 

Tijd voor elkaar-een luisterend oor. Park Braband. Foto: Wikipedia.

De zeven zes W en H vragen…

De ‘zeven w en h vragen’ zijn een heel bekend begrip uit de verbale communicatie. Laat de klant praten, dan vertellen ze eerst wat hen op het hart ligt. Informatie is alles, hoe meer je weet van de klant hoe beter je hem tegemoet kan komen en hoe beter je je kan onderscheiden van concurrenten.

De Open Vraag begint met hoe, wat, wanneer, waardoor, waarmee, hoeveel. Na het lezen van deel 1 uit deze serie weet je ook wat de reden is dat waarom niet in dit lijstje voorkomt. Vandaar de doorgehaalde zeven. Open vragen worden gebruikt om onderbewuste behoeften van de klant bespreekbaar te maken, zowel bij de klant als de verkoper.

De menselijke geest

Ik kwam een keer bij een ICT Manager, en vroeg hem “hoe gaat het ermee”, met de bedoeling een zakelijke vraag te stellen en door te gaan op ons eerste gesprek. Het was mijn tweede bezoek en hij begint een verhaal over zijn zieke dochtertje. Na een verhaal van ruim een half uur zegt hij: jij komt zeker voor dat project? Laten we dat dan maar rondmaken, dan zijn we daar weer vanaf…..

Dit is natuurlijk een bijzonder verhaal maar geeft wel aan hoe de menselijke geest werkt: als bij een mens echt iets in het hoofd zit moet dat er eerst uit voordat je ter zake kunt komen. Dit is een vreselijk belangrijk begrip in de commercie, en dit kun je alleen achterhalen door je klant aan het woord te laten. Je komt er dan ook achter hoe belangrijk jouw project is voor de klant en wat je scoringskansen zijn. Het helpt je ook om jouw project op de prioriteitenladder omhoog te krijgen, waarmee je de grootste showstopper in verkoop te lijf gaat.

….en andere manieren van open vragen stellen, het gesprek stimuleren en laten leiden tot het succesvol afsluiten van de opdracht

Dit zijn onderwerpen die in latere delen aan de orde komen. Wil je weten wanneer? Meld je dan aan voor de nieuwsbrief in de zijbalk.

Meer weten? Kijk bij de andere artikelen of kijk hier wat we voor u kunnen betekenen.