Je komt bij een klant die een vraag heeft waar je een prima oplossing voor hebt. Een mooie kans dus, het zou mooi zijn om deze opdracht binnen te halen…. Maar wat doet je concurrent? Hoe kom je daar achter? Hoe houd je de concurrenten buiten de deur of werk je hem de deur uit en zorg je ervoor dat de opdracht naar jou toekomt? Hoe vecht je je uit een schijnbaar kansloze positie alsnog naar de opdracht toe? Dit doe je met hulp van de vraag die je altijd wilt stellen.

De vraag die je altijd wilt stellen

Hoe doelgericht ben jij? Hoe weet je de openingen te vinden op weg naar de opdracht?

De vraag die je altijd wilt stellen aan alle leden van de DMU is: ‘wat zijn de belangrijkste criteria bij het gunnen van de opdracht?’

Uiteraard stel je deze vraag zo snel mogelijk, liefst tijdens het eerste gesprek al. Verbaas je niet als blijkt dat je de enige bent die deze vraag stelt…

Met de antwoorden kun je heel goed rekening houden bij het uitwerken van het projectplan en de offerte. Diegene met de beste aanbieding krijgt immers heel vaak de opdracht.

Wel of geen offerte uitbrengen

Het stellen van deze vraag wordt ook zeer op prijs gesteld: je verdiept je immers in de opdrachtgever en geeft ermee aan dat je er alles aan wil doen hun vraagstuk op te lossen. Soms wordt een heel duidelijke USP van een concurrent genoemd en dan weet je gelijk waar je staat. Breng je dan de offerte nog wel uit?

Doe iets met de USP van een concurrent

Onderzoek hoe belangrijk deze concurrerende USP is voor het verkrijgen van de mogelijke opdracht. Blijft de opdrachtgever vasthouden aan dit concurrentievoordeel spaar dan je tijd en energie en richt je op kansrijkere zaken. Maar misschien is de genoemde belangrijke eigenschap wel helemaal niet zo belangrijk….

Inkoopbeleid en relativeren

Door aan de klant uit te leggen wat het kost als deze aan een bepaalde USP vast wil houden wordt door de verkoper duidelijk gemaakt dat men zich heel erg vastlegt aan een leverancier. En dat kost geld en kan strijdig zijn met het inkoopbeleid van de opdrachtgever.

Ook het relativeren van het concurrentievoordeel van een ander kan helpen. Let op: maak de concurrentie niet zwart. Blijft de opdrachtgever vasthouden aan de propositie en duurzame voordelen van een concurrent wees dan duidelijk en breng geen offerte uit. Het heeft geen zin, winnen doe je toch niet.

Prijs

Tenslotte zul je merken dat de prijs vaak wel van belang, maar niet het belangrijkste is. Als een opdracht is gemist wordt door de verkoper bijna altijd als excuus een te hoge prijs genoemd in relatie tot een onrealistische prijsbenadering van de klant. De verkoper heeft het dan  niet gedaan, maar klant en de eigen organisatie die met een te hoge prijs op de proppen kwam. Vraag je als buitenstaander door, is er altijd wat anders aan de hand geweest en blijkt dat deze ene vraag niet gesteld is: de verkoper weet het antwoord vaak niet eens.