Naast open vragen zijn er nog diverse andere gesprekstechnieken (of instrumenten) om een gesprek soepel te laten verlopen. In totaal zijn het er negen. Alleen maar vragen stellen is ook zo eentonig! In dit deel twee van een tweeluik over soepel en eenvoudig communiceren  de laatste ontbrekende technieken. En dit is niet alleen goed voor commercieel ingestelde mensen… 

De open vragen (deel 1 en 2), zacht neerleggen en mond houden worden (ook) in aparte artikelen beschreven, klik hier voor deel 1 van dit tweeluik. De nog niet besproken instrumenten zijn:

Het terughalen van informatie uit de aantekeningen in de verleden tijd

De gedachten van de klant worden geformuleerd en gestructureerd. Deze aantekeningen worden gemaakt tijdens de oriëntatiefase en gebruikt tijdens de presentatie- en de afsluitfase. Heb je op enig moment een budget naar boven gehaald?

Aarzel niet en schrijf het op. Tijdens het afsluiten is er dan geen discussie meer over het budget mogelijk. Vraag tijdens de oriëntatiefase ook naar de belangrijkste punten die van belang zijn bij het nemen van de aankoopbeslissing.

Zorg dat je voortdurend toewerkt naar het tegemoet komen aan deze eisen: zijn ze onredelijk of kun je er echt niet aan voldoen wees dan duidelijk, onderhandel over de voorwaarden en ga dan pas verder.

Samenvatten en concluderen

‘Dus als ik het goed begrijp…’  Samenvatten is het inkorten tot de belangrijkste vraagpunten van de klant, concluderen is het slot van de samenvatting: dus als dit en dat dan….. (vervolgstappen of opdracht).

Op deze manier  stel je vast of alle onderwerpen die besproken zijn in overeenstemming zijn met de wensen in het (onder)bewustzijn van de klant. De motieven van de klant worden nogmaals besproken. Ook dit instrument wordt gebruikt gedurende het hele gesprek, en bij voorkeur uitgewerkt in de aantekeningen.

De vragende bewering

‘Dat is duidelijk?’ ‘U ziet het?’ Waarbij aan het eind van de bewering de toon omhoog gaat. De vraag wordt bevestigend en positief gesteld.

Het tonen van begrip

Onder dit instrument wordt verstaan dat de verkoper duidelijk maakt, dat het allemaal niet niks is. ‘Moeilijk hè, zo’n keuze’. Dit stimuleert de klant bij het nemen van deelbeslissingen. De verkoper neemt deze niet en laat de beslissing aan de klant over. Door het tonen van begrip stimuleer je wel dat de beslissing genomen wordt. Dit gebeurt met name bij beslissingen met betrekking tot de invulling van belangrijke details in het project en bij het nemen van de koopbeslissing.